Article publié le 19/11/2024 – Mis à jour le 14/05/2026.

Depuis plusieurs années, de nombreuses entreprises adhèrent à des groupements d’achat d’électricité ou de gaz avec une conviction simple :

“Plus nous serons nombreux, meilleur sera le prix.”

Sur le papier, l’argument paraît logique.

Dans beaucoup de secteurs :

• acheter plus permet de payer moins cher,
• mutualiser les volumes permet de négocier,
• et les économies d’échelle existent réellement.

Mais le marché de l’énergie professionnelle ne fonctionne pas comme un simple achat de fournitures de bureau ou de palettes de marchandises.

Et après plusieurs années d’analyses de contrats, d’appels d’offres et de consultations individuelles, un constat revient régulièrement :

Le volume seul ne garantit absolument pas le meilleur prix.

Pire encore :

certains clients obtiennent parfois de meilleurs résultats seuls que dans des groupements représentant plusieurs dizaines de GWh.

Le grand argument des groupements : “la force du volume”

Le discours est souvent le même :

• “Nous représentons plusieurs milliers de MWh”
• “Nous négocions pour des dizaines d’entreprises”
• “Les fournisseurs vont se battre pour obtenir le marché”
• “Vous bénéficierez d’un prix inaccessible individuellement”

Ce raisonnement paraît rassurant.

Mais il oublie une réalité essentielle du marché de l’énergie :

un fournisseur ne regarde pas uniquement le volume.

Il regarde aussi :

• le profil de consommation,
• la saisonnalité,
• la stabilité des usages,
• le risque financier,
• les courbes de charge,
• les dépassements,
• la prévisibilité,
• le coût d’équilibrage,
• les profils distributeurs,
• les structures tarifaires,
• la présence ou non d’installations photovoltaïques,
• les projets d’autoconsommation pendant la durée du contrat,
• et la rentabilité globale du portefeuille.

Beaucoup d’entreprises ignorent d’ailleurs qu’un projet photovoltaïque peut fortement modifier l’analyse de risque réalisée par un fournisseur.

Certains fournisseurs peuvent même prévoir dans leurs conditions contractuelles :

• des refus de contractualisation,
• des demandes d’information obligatoires avant signature,
• voire des possibilités de résiliation ou de révision du contrat si une installation photovoltaïque entre en activité pendant la durée d’engagement.

Autrement dit :

15 GWh de profils hétérogènes peuvent parfois être moins intéressants pour un fournisseur que 0,5 GWh, soit environ 566 MWh/an, d’un profil stable, prévisible et bien valorisé.

Tous les MWh ne se valent pas

C’est probablement l’un des points les plus importants du marché de l’énergie… et pourtant l’un des moins expliqués aux entreprises.

Beaucoup de clients pensent :

“Nous consommons X MWh, donc le fournisseur regarde uniquement notre volume.”

En réalité, un fournisseur analyse surtout :

• à quelles heures l’électricité est consommée,
• à quelles périodes de l’année,
• avec quelle régularité,
• et avec quel niveau de prévisibilité.

Autrement dit :

deux entreprises consommant exactement le même volume annuel peuvent avoir des valeurs totalement différentes pour un fournisseur.

Prenons quelques exemples très simples :

• Une boulangerie peut consommer fortement entre 3h et 6h du matin pour la préparation et la cuisson.
• Un camping ouvert principalement l’été aura une consommation très saisonnière avec des pics importants pendant les périodes chaudes.
• Une industrie fonctionnant toute l’année avec une charge stable sera souvent beaucoup plus prévisible.
• Un supermarché avec production de froid fonctionne quasiment 24h/24 avec une consommation très différente d’un commerce classique.
• Une station de ski aura une activité extrêmement concentrée sur quelques mois d’hiver.
• Une usine travaillant uniquement en journée ne présentera pas du tout le même profil qu’un site fonctionnant en 3×8.
• Un hôtel n’utilise pas l’électricité de la même manière qu’un entrepôt logistique.
• Un site équipé de panneaux photovoltaïques peut voir son profil totalement modifié en journée.

Le sujet des heures creuses et des saisons est également essentiel.

Par exemple :

• un camping consomme-t-il davantage pendant les heures creuses d’été ?
• une boulangerie consomme-t-elle principalement la nuit ?
• une usine est-elle stable été comme hiver ?
• une activité saisonnière présente-t-elle des périodes de forte volatilité ?

Or, dans de nombreux groupements d’achat :

tous ces profils extrêmement différents sont mélangés dans un seul et même portefeuille.

Le fournisseur ne price donc plus un client individuellement.

Il price :

• un mélange de comportements énergétiques,
• de risques,
• de saisonnalités,
• de pointes de consommation,
• et de contraintes d’équilibrage.

C’est précisément pour cette raison qu’un excellent profil individuel peut parfois perdre une partie de son avantage lorsqu’il est intégré dans un portefeuille collectif hétérogène.

Le piège du “volume” est extrêmement efficace

Le mécanisme est souvent très simple :

• une organisation annonce représenter plusieurs milliers de MWh,
• l’entreprise rejoint un appel d’offres collectif,
• elle signe un mandat ou une adhésion,
• puis elle fait confiance au discours :

“Avec autant de volume, vous aurez forcément le meilleur prix.”

Le problème :

le client ne voit généralement ni :

• les profils mélangés,
• les fournisseurs réellement consultés,
• les écarts de prix,
• ni la manière dont son propre profil est valorisé dans le portefeuille.

Tous les profils sont mélangés

Dans un même portefeuille, on peut retrouver :

• des petits consommateurs,
• des gros consommateurs,
• des profils saisonniers,
• des entreprises très stables,
• d’autres beaucoup plus risquées,
• des excellents scorings financiers,
• et des dossiers beaucoup moins attractifs.

Le fournisseur doit alors construire un prix global “moyen” capable d’absorber :

• l’ensemble des risques,
• des comportements de consommation,
• et des contraintes du portefeuille.

Résultat :

certains très bons profils perdent une partie de leur avantage naturel afin d’homogénéiser le prix global du groupement.

Autrement dit :

certaines entreprises paient parfois plus cher afin de permettre à des profils moins attractifs ou plus complexes d’obtenir un prix “acceptable” dans le cadre du portefeuille groupé.

Or, avec une analyse individualisée réalisée par un véritable spécialiste du marché, ces mêmes entreprises pourraient souvent obtenir de meilleures conditions sans avoir besoin de “lisser” artificiellement les profils.

Le problème du “timing collectif”

Un autre sujet rarement expliqué concerne le moment d’achat des différentes périodes de livraison.

Dans de nombreux groupements :

• les entreprises n’ont pas toutes la même échéance de contrat,
• ni les mêmes besoins de couverture.

Certaines entreprises arrivent à échéance :

• au 31/12/2026,
• d’autres au 31/12/2027,
• et parfois même au-delà.

Le groupement doit alors construire une consultation capable de répondre à plusieurs périodes de livraison en même temps :

• 2027,
• 2028,
• voire 2029/2030.

Le problème :

chaque année de livraison évolue différemment sur les marchés de l’énergie.

Autrement dit :

• acheter 2027 à un instant donné peut être pertinent,
• alors qu’acheter 2028 au même moment peut être beaucoup moins intéressant.

Depuis plusieurs années, les marchés montrent justement que :

• chaque millésime possède sa propre dynamique,
• ses propres spreads,
• sa propre volatilité,
• et ses propres fenêtres d’opportunité.

Un client intégré dans un achat groupé peut donc parfois :

• acheter une année trop tôt,
• bloquer un prix dans un mauvais timing,
• ou perdre la possibilité d’attendre une fenêtre de marché plus favorable.

Dans une approche individualisée, il devient au contraire possible :

• de travailler année par année,
• d’optimiser les timings d’achat,
• et d’adapter réellement la stratégie au profil et à l’échéance du client.

Le client signe souvent sans connaître son prix final !

Dans beaucoup de groupements :

• le client signe une adhésion,
• un mandat,
• ou un engagement de consultation,

sans connaître :

• le fournisseur final,
• le prix exact,
• les autres offres concurrentes,
• ni même parfois les fournisseurs réellement consultés.

Le client fait donc une confiance totale à l’organisateur.

Le prix ne fait pas tout

Un contrat d’énergie ne se résume pas uniquement à un prix en €/MWh.

Le véritable sujet commence souvent après la signature :

• problèmes de facturation,
• questions sur le contrat,
• modifications de puissance,
• projets photovoltaïques,
• changements de SIRET,
• demandes ENEDIS ou GRDF,
• dépassements de puissance,
• ou encore problématiques de mise en service.
• vente d’une société ou d’un site,
• entrée ou sortie de compteurs pendant la durée du contrat,
• restructuration d’activité,
• ou encore cessation d’activité et dépôt de bilan.
• …

Dans certains groupements, l’entreprise passe par :

• un gestionnaire central,
• un mandataire,
• ou un responsable de portefeuille.

Résultat :

• les échanges peuvent devenir plus impersonnels,
• les délais parfois plus longs,
• et le fournisseur connaît moins précisément le dossier individuel du client.

À l’inverse, dans une gestion individualisée :

• le fournisseur connaît directement le client,
• le profil est mieux identifié,
• et les échanges sont souvent plus rapides et personnalisés.

Une entreprise n’achète pas uniquement un prix.

Elle achète aussi un suivi, une réactivité et une capacité à comprendre réellement son dossier.

Cas concret n°1 : quand 22 entreprises et plus de 3 GWh coûtent plus cher qu’une simple consultation individuelle

Dans un dossier analysé récemment, un client avait intégré un achat groupé regroupant :

• 22 entreprises,
• pour environ 3 200 MWh de consommation mutualisée.

L’objectif annoncé était classique :

obtenir des prix “ultra compétitifs” grâce à la puissance du volume.

Pourtant, quelques mois plus tard, une simple consultation individuelle réalisée séparément a permis d’obtenir un budget environ :

22 % inférieur

à celui obtenu dans le cadre du groupement.

Et le plus surprenant :

le fournisseur retenu dans cette consultation individuelle n’avait même pas été consulté dans l’appel d’offres groupé.

Autrement dit :

• malgré 22 entreprises,
• malgré plus de 3 GWh de consommation mutualisée,
• malgré un appel d’offres structuré,

Une simple consultation individuelle réalisée plus tard obtenait un résultat très largement meilleur.

La question devient alors évidente :

Si l’effet volume était réellement aussi puissant, comment une simple consultation individuelle peut-elle battre un portefeuille de plusieurs GWh mutualisés ?

Cas concret n°2 : le groupement avait tous les avantages… et pourtant

Dans un autre dossier industriel :

• un appel d’offres groupé représentait :
  • 170 entreprises,
  • plus de 15 GWh/an.

Le contrat avait été sécurisé :

• à une période où les marchés étaient plus favorables,
• avec des prix de marché inférieurs aux niveaux observés ensuite.

Puis, quelques mois plus tard :

• malgré les tensions géopolitiques du printemps 2026,
• malgré la remontée de volatilité liée au Moyen-Orient,
• malgré un marché devenu plus tendu,

une consultation individuelle réalisée séparément obtenait finalement un résultat légèrement meilleur de 2.9%.

Et pourtant :

• le groupement bénéficiait :
  • d’un énorme volume,
  • d’un meilleur timing marché,
  • et de tous les avantages théoriques du “volume”.

Cet exemple montre une réalité souvent ignorée :

le timing, la stratégie et la qualité du profil comptent parfois beaucoup plus que la taille du portefeuille.

Le vrai problème : le client croit acheter “le meilleur prix”

Beaucoup d’entreprises pensent :

• qu’un groupement garantit automatiquement le meilleur prix du marché,
• simplement parce que le volume est important.

Or :

• les fournisseurs ne voient pas uniquement des MWh,
• ils voient aussi :
  • du risque,
  • de la volatilité,
  • des comportements,
  • des profils de charge,
  • des contraintes d’équilibrage.

Le résultat :

Certains excellents profils auraient parfois obtenu de meilleures conditions seuls qu’au sein du portefeuille groupé.

Conclusion

Les groupements d’achat ne sont pas systématiquement mauvais.

Ils peuvent avoir un intérêt :

• administratif,
• organisationnel,
• ou stratégique pour certaines structures.

Mais croire que :

“plus de volume = automatiquement meilleur prix”

Est aujourd’hui une vision beaucoup trop simpliste du marché de l’énergie.

Et les exemples concrets analysés montrent qu’un très bon profil individuel peut parfois obtenir :

• mieux,
• plus transparent,
• et plus compétitif,

qu’au sein d’un portefeuille regroupant plusieurs dizaines d’entreprises.

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Analyse rédigée par Agence 203